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星空娱乐客户端 - 促销活动“九连环”
发布时间:2020-01-11 18:01:40 | 发布者:丁坞新闻 | 文章阅读量:1279 

星空娱乐客户端 - 促销活动“九连环”

星空娱乐客户端,一、要有准确的市场定位

什么叫市场定位?简单的说,就是摆正位置,给自己画像,是企业及产品确定在目标市场上所处的位置或形象。

例如:

金立m3手机——成功者的标配;加多宝——凉茶领导者;好空调,格力造(掌握核心科技);送礼还送脑百金(礼品定位)……

市场定位的概念由美国营销学家艾·里斯和特劳特在1972年提出的,是指企业根据竞争者现在市场上所处的位置及给顾客留下的形象,为本企业塑造与众不同、差异化形象,并将这种形象生动地传递给顾客,从而使该产品在市场上确定适当的位置。

按照在市场所处的位置,分为领导者、挑战者、跟随者以及缺者(创新者)。

按照塑造的形象,分为平价形象、专业形象、时尚便利、服务制胜、健康方案提供者等。(你准备展现给消费者的形象)

定位的最大挑战是无法面对自己,无法客观的评价自己,客观的评价对方。

作为一个店长,首先要对自己所管理的门店有一个清晰的定位。定位可以通过两个方面进行:

首先是进行笼统的分类。

一般可以根据面积分为旗舰店(600平米以上)、中心店(400-600平米)、中型店(200-400平米)社区便利(200平米以下),按产值也可以分为旗舰店(3000万以上)、中心店(1000万以上)、中型店(300-1000万)、社区便利(100万);按照所在位置可以分为商业区店、社区店、医院店、工厂店、乡镇店、店中店等,按照经营模式分为仓储式(健生源)、大卖场式、超市型、柜台式。

此外,随着医保资质的重要性凸显,可分为分为医保店和非医保店。另外还有一种分类,即专业药店(药品+饮片、药品+器械、药品+药妆)和传统药店。

通过上面的分析可以相对定位,画个像。

其次,进行全面的swot分析。

自身:优势、劣势、机会、和威胁(静态竞争理论)不断扩大自身与对手的相对优势和缩小自身与对手的相对劣势

竞争对手:优势、劣势、机会、和威胁(动态竞争理论)优势和劣势是互相转化,没有长久的优势,只有暂时的优势,如摩托罗拉、柯达都是死在自己的优势上。

二、要有明确的促销目标

活动目标目标商圈目标人群目标对手

1.活动目标:活动日目标销售、活动后销售目标、客流、会员办理数量、活动后的销量等。

2.目标对手,可以分为主要对手(清楚之后要有应对之策)、潜在对手、一般对手。

3.目标商圈(区域):核心商圈(占销售55%-70%)、次要商圈(15%-25%)、一般商圈(5%-10%)。

4.目标人群:如果你是医保店你的主要目标人群就是刷卡客户,如果你是非医保店你的目标客户有可能是个体户、农民工等。

小店目标人群距离步行公交站

居住人口核心人群500米10分钟1-2站

工作人口次要人群1500米10-20分钟2-3站

流动人口一般人群2000米20分钟3-4站

旗舰店目标人群距离步行公交站

居住人口核心人群1000米20分钟2-3站

工作人口次要人群2000米20-40分钟4-5站

流动人口一般人群3000米40分钟6-8站

一个企业/门店不可能把所有的顾客都服务好,一个人、一个企业他的精力、能力都是有限的,所以我们要学会聚焦目标人群、目标商圈、目标对手,做透、做细。好钢用在刀刃上也就是这个意思。

三、预算投入产出

根据目标,设置投入、产出预算,活动的费用、赠品,活动销售额,利润额,来客数、活动后销售增长等。

四、选择宣传方式

可供选择的宣传方式包括:横幅(6-8米为宜)、拱门、dm单(16k\8k\4k)、电话、短信、微信、夹报、pop、社区活动、乡镇广播、巡回宣传车、电视媒体、报纸、公众号、二微码、微信圈、会员转介绍、商圈资源利用、举牌、演出、会议营销、空飘、异业联盟、人体彩绘、杂志、广播、软文、新闻、布幔、楼道贴、地贴、楼宇广告等。

以上各种可以任意选择搭配,根据资源禀赋、活动大小、目标确定主要方式、次要方式,无论何种方式尽量精益求精。在中国人海战术相对吸引眼球,因为他是动态的、感情的。

五、宣传甘特图(时间节点)

小型活动一般在活动前2-3天开始(避免对手跟进、对手快速反应,消息的保密性),大型活动一般在活动前7天。宣传力度随着活动日的接近逐渐加大。

此外,活动时间以2-3天为宜,时间长了会审美疲劳,降低吸引力。

六、设计宣传内容

宣传主题的设计要求

(1)要朗朗上口、要有新意、容易记住(有画龙点睛之用)

例如:

买电器到苏宁;十万礼品,空投羊城;赠送金额,史无前例……(注意要符合新广告法的要求)

(2)要保证大多数人都能享受到优惠,即遵循普惠原则。

七、选择促销商品

1、要有品牌商品(连锁相对于竞争对手有竞争优势的);

2、非品牌商品(竞争对手没有的,带来毛利);

3、吸客商品(尽量使用畅销品)。

八、促销品定价

品牌产品定价一定要有震撼力、有吸引力,至少比进价低10%。下面给大家延伸一下定价的方法:

(1)成本加成定价法。例如进5元,加价百分之30%:5*(1+30%)=6.5

(2)目标利润定价。进价*(1+利润率)/预计销量

(3)吉祥数字定价法。如虫草5888/18888

(4)精准定价法(非整数定价)。如17.53元,给顾客以认真、严谨的认知。

(5)“感觉”便宜法。如98元、99.5元。给顾客不到100的感觉。

(6)一口价(均一价)。1元、3元、5元,超市目前比较多采用。

(7)眼球定价法。基本原则,要么最高要么最低。

九、促销活动内容注意事项

1、切莫欺骗顾客。我的一个开药店的朋友曾经问我说:他的药店为什么销售越来越少?他的策划方案很棒、门店的执行力也强,广告资源也丰富,在电视台包了1-2个频道,我说根本在于你把顾客当傻子,你把顾客吸引来,但名不副实,反而让顾客生气。

2、促销活动的方式要多种多样,特价、买赠、满立减、第二件半价、打折,义诊、来就送、买就送、排队送等综合使用。

3、活动内容要有煽动性、趣味性、参与性。

4、注意广告法、药品管理法、医保条例、价格法。(一般用小字注明购买非药品方可参与买赠活动,处方药凭处方销售,医保刷卡购药请遵守医保政策规定,限量商品卖完为止等)

5、防止同行捣乱,恶意购买,最好写上**药店字样,笑脸相迎、有礼有节。

6、针对相关部门检查,制定应对预案。

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